今年3月份，疫情防控刚刚趋于平稳，一家专做防水的上市公司，就主动找到上海石化，要求定制生产半消光无纺布聚酯专用料。

一接到订单，上海石化涤纶部根据用户对专用料“黏性高、强度牢、延展性好”的特殊要求，迅速组织研发生产，并专门在2号聚酯装置开辟了一条生产线。4月份，试产成功。用户将专用料制成产品后进行试验，对性能十分满意。5月份，该产品开始连续化生产。

今年9月份，一家专做汽车材料生产的企业，通过相关渠道联系到了上海石化，要求定制一批绿色环保的低熔点聚酯。用户的指向性很明确：“上海石化生产的低熔点聚酯，具有熔点低、热粘合强度高、物理化学性能稳定的优点，可以在汽车轻量化市场中大显身手。”

涤纶部拿到订单后，针对车用特性，对原低熔点聚酯进行工艺改良，不久，一种新型的“有光低熔点Ⅴ型聚酯”问世。

上海石化采用与用户上下游紧密合作的方式，不仅大大缩短了新产品开发周期，而且，“量身定制”，打开了合作双方的市场空间。今年9月，在第22届中国国际工业博览会上，由上海石化与上海吉虞实业有限公司合作的新型高韧性聚酯类工程塑料及应用荣获工博会新材料奖。该新材料由涤纶部开发，解决了聚酯板材成型过程中的关键技术问题。而上海吉虞公司则将聚酯板材制作成了聚酯合金箱包，这种箱包具有超强韧性、超强抗冲、环保耐用且可回收利用的诸多优点。经过几年的联合攻关，聚酯合金箱包获得了国家发明专利，并实现量产，开创了国有企业与民营企业在技术和市场上深度合作的成功范例。

据涤纶部总经理沈伟介绍，上海石化2号聚酯装置建设于上世纪八十年代。和民营企业相比，存在着装置规模小、综合能耗高等弱势。但也有研发技术力量强、装置生产转向灵活的优势。发挥自身优势，不拼产品规模，拼产品特性，这就为定制化生产创造了条件。

但是，定制化生产的这条路，一开始很难走。首先，要有小规模开发新产品的用户。其次，用户要知道上海石化有定制化生产的业务。这是相互依存的关系，缺一不可。

这条路怎么走？

上海石化选择两路并进。

一方面，打铁先要自身硬。该公司充分依托上海石化销售中心和中国石化华东销售公司上海分公司等平台优势，建立起市场----生产----研发一体化的新产品技术开发和市场开发流程，形成了以市场需求为导向，研发、生产协同配合的产品开发模式。一句话，就是打造新产品开发的能力。

另一方面，“酒香也怕巷子深”，学会吆喝，寻找商机。研发人员、销售人员主动出击，走访国内外市场，了解用户需求，并及时根据市场信息，组织精兵强将进行技术攻关，迅速将技术转化为成果，转变成效益。

这里有一个小故事。2015年，上海石化从收集到的国内外市场信息中获悉，某用户的产品包装用于食品级包装，因出口所在地欧美市场对食品包装有严格要求，必须将传统的PVC(聚氯乙烯)包装材料改为更加安全环保的HSF(高收缩膜用聚酯)材料。得知信息，涤纶部立即成立技术攻关小组，为用户开展个性化的产品研发。得益于雄厚的技术储备，他们仅用了15天时间就完成了开发试验，给用户送去了样品，并指派技术人员对装置生产工艺调整等进行技术指导。由于市场出击及时，技术质量过硬，用户很快认可了HSF产品，由此，涤纶部也成为国内首家开发出HSF产品并实现商业化的生产厂家，抢先占领了市场高地。在用户的开拓下，2016年至今，产品已分别德国某收缩膜制造商的苏州工厂、泰国工厂，以及印度尼西亚市场。今年1至10月，HSF产销量同比提高65%，全部实现定制化。

据了解，在上海石化聚酯产品家族里，已经拥有阻燃切片、工程塑料切片、阳离子改性切片、HSF高收缩膜用切片、复合纺专用切片、低熔点切片及无重金属聚酯切片等产品。并且，今年在国内外聚酯产品市场需求不畅的形势下，该公司继续坚持新产品开发，实施完成了高附加值聚酯产品、绿色环保低熔点聚酯产品等中国石化及上海石化科研项目。新产品琳琅满目，这对需要定制化产品的下游用户来说，无疑具有较大的吸引力。数据显示，1至10月份，差别化聚酯新产品超22万吨，差别化率达到97%以上。其中，高附加值聚酯产品8万多吨，占了三成多。依托定制化生产，小批量聚酯新产品有效地维系着用户和市场。

沈伟介绍，定制化生产、个性化服务，将是涤纶部聚酯产品结构调整的主要方向。一旦和用户形成紧密的合作关系，就会有力地拓展下游市场。缺点在于，由于新产品品种多，装置生产线工艺频繁切换势必会造成原材料的浪费。但这有解决办法，即树立“一切围绕效益排生产”的理念，在排产计划时，生产管理部门要和装置共同谋划，合理翻改产品，减少过渡料，“眼睛盯着效益，心里算着成本，先算后干、边干边算，就可以最大程度降低成本。”