如何在千军万马当中杀出一条血路？

近年来，大家都在讲建立一个健康的生态，拓斯达在5年前就提出来了，但是在建立过程当中我们发现这条路特别艰难，因为无论做产品还是做集成，同质化竞争不可避免，最后要么拼价格，要么拼服务，拼到最后就看谁能一棒子把自己敲晕。

所以，企业一方面在建立生态圈，另一方面又无可避免进入竞争当中，怎样在竞争中保持合作，在合作中保持共赢，在共赢中保持超常规的发展，对所有人都提出了巨大的挑战。

所有的创新事实上归为三种，首先是模式创新，互联网时代做得最多的就是商业模式的创新，把各种生产要素重新配置，重构了一个新的商业模式，然后精准把供需之间进行重新撮合，构建新的交易模式，所以商业模式的创新往往是源头。

商业模式要依托的是管理创新，互联网时代进行了一个工业化的改革，即推动实现标准化，但在工业场景依然是千人千面，根据客户的各项需求给到一整套的解决方案，而标准化恰恰是工业化当中很重要的标准。

第三是技术创新，工业机器人是尤其需要技术创新的行业，特别是关键技术和关键零部件。工艺和软件算法相对是有机会短期突破的部分，但在硬件层面，由于涉及基础材料和加工精度等条件制约，目前还存在一定掣肘。

目前大部分企业要么做到了A或B或C，很难三个能同时做到。

今年，拓斯达把渠道与技术的双轮驱动的战略升级为渠道与产品双轮驱动的智能制造综合服务平台。因为我们发现，技术如果不能转化成产品，产品不能转化为商品，那么这个技术就是“耍流氓”，因为技术是用来创造价值，而不是在家里自嗨的，技术最重要的是要商业化，要更大规模解决客户问题。而解决问题有三个要素：卖得好、用得好、能赚钱，如果不赚钱就无法持续投入，所以基于这三个洞察我们重新构建了商业变迁逻辑。

拓斯达最早是做注塑机辅机起家，期间积累了非常多的用户，当我们开始做机器人系统集成商的时候就积累了5000多家用户，我们以解决方案作为入口去解决客户问题，在这过程中我们发现千人千面的解决方案对客户来说无法降低成本，对供应商来说也无法大规模复制，所以我们提出“做一年回本的自动化解决方案”，这类方案基本上是以70%的标准化，再结合30%的个性化，从而最大限度为客户创造一定的规模和利润。这是第一个阶段，叫解决方案。

第二个阶段是从非标到标准，在这个过程中个性化解决方案的同行太多了，如果每天都在与同行“打仗”，这不是我们擅长的。于是，我们思考用成长性思维来代替竞争性思维，慢慢倒回来做标准化的产品，目前拓斯达有三大业务领域，包括工业机器人、注塑机、CNC，都是在工业制造业的变化中寻找不变，一一攻关。

第三个阶段就是平台阶段，平台和产品最大的区别是什么？产品是追求自我的，一般会告诉大家自己的技术有多牛，研发的人员有多少，自己的产品有多少特性等，从小我到大我，都在强调自我；平台则是无我的，搭建一个平台让所有人在上面去实现和谐的共生，这个路径需要长途跋涉和探索，但是我们提出了就一直坚持着。

03、平台化的未来

关于平台化的未来，我们首先要思考拓斯达有什么，凭什么去帮助行业建立这个平台，我概括了两点，第一是我们的客户群，2020年拓斯达累计成交客户突破10000家，已覆盖客户15万家中小企业，全国拥有32个办事处，明年有望增加到60个，覆盖到每一个工业区，触达每一个客户。在千面的客户需求中寻找“最大公约数”，我们抽离出当中50%的标准化来做，剩下50%与合作伙伴一起来做，把所有的量聚在一起，进而把研发费用降低。2021年，拓斯达全年目标成交为15000家，新增覆盖客户15万家。

我们敬畏专业与专长，我们愿意用客户量级、方案量级和底层技术的支撑与合作伙伴共同成长，GGII有一个数据，3000多家机器人系统集成商里营收规模超过1亿元的仅100家左右，绝大部分企业系统集成业务营收不超过3000万元。拓斯达的愿景是，助力100万制造企业实现智能制造，助力100万工程师服务于智能制造。

未来，拓斯达希望通过自身的平台化能力为中小型集成商提供订单精准匹配，对项目工程师进行定向赋能，将项目管理软件、PLM系统、财务管理系统等提供给细分领域优秀集成商，将各类标准化、专利化、产品化的解决方案赋能于细分领域龙头企业。